Cómo Cerrar Más Ventas. Descubre los Problemas del cliente potencial y Vende Soluciones

¿Entonces, cuál es el problema? La mayoría de los vendedores entiende que para tener éxito en ventas profesionales, debe aprender cómo vender soluciones.

Sin embargo, para vender una solución, primero debe haber un problema que la solución resuelva.

Además, debe hacer preguntas efectivas y exhaustivas para descubrir el problema. ¿Entonces, dónde está el problema? El problema es el problema.

La mayoría de los vendedores sabe cómo vender una solución. Sin embargo, el problema es hacer las preguntas correctas para encontrar y exponer el dolor y los problemas reales.

Descubrir el dolor del prospecto, las áreas donde el prospecto pierde dinero, tiempo o el dormir, es la clave para cerrar ventas.

Sin embargo, a menos que el cliente potencial sepa cuáles son sus problemas, entonces al vendedor generalmente se le haría un poco más difícil.

Un vendedor o proveedor de soluciones

Ayudar a un cliente a resolver un problema previamente conocido te conviertes en un vendedor profesional.

Sin embargo, si descubres un problema que estaba “oculto”, revelando de esa manera la espina, el dolor y la pérdida, y por consiguiente quitando el dolor, te convertiste en un proveedor y asesor de soluciones de confianza.

Entonces, ¿cómo vas a poder encontrar, descubrir y revelar los problemas que tiene el prospecto, incluso si el cliente potencial ni siquiera es consciente de que tiene el problema?

Lo que sigue es una método fácil de ayudarte a hacer las preguntas correctas, descubrir más problemas para vender más soluciones.

Cómo descubrir problemas para vender soluciones

Paso 1: Deje de Vender Beneficios. Primeramente, deje de empujar los beneficios de su producto o servicio sobre el cliente potencial.

Un error común en las ventas es entrar y predicar sobre los beneficios. Comprenda que los beneficios no son soluciones.

Paso II: Comprenda los beneficios. Aunque no quiera “vender” los beneficios, debe tener en claro todos los beneficios de su producto o servicio.

Debe comprender todo lo que el cliente potencial recibe de una decisión de compra positiva.

Paso III: Beneficios de ingeniería inversa. Ahora tome todos los beneficios que ofrece y dales vuelta. En otras palabras, toma el otro lado de los beneficios.

Si los beneficios aportan algo positivo, entonces, sin éstos debe haber algo negativo.

Por ejemplo, si uno de los beneficios de tu servicio es que el cliente recibe más tráfico al sitio web, el cliente potencial tendrá que recibir menos tráfico al sitio web sin tu servicio. ¿tiene sentido?

Independientemente de los beneficios que el cliente reciba de tu servicio, al no tenerlos el prospecto está perdiendo el equivalente sin tu servicio. Considera todos los beneficios y dales vuelta.

Nota importante: Recuerda que los beneficios deben ser beneficios reales y no lo que pienses o desees.

Como en el ejemplo anterior, si el cliente potencial ya tiene más tráfico web y clientes potenciales de los que podría soportar, más tráfico no es un beneficio para el cliente potencial.

Como resultado, no descubrirás un problema legítimo cuando le des la vuelta.

Paso IV: Todos los beneficios indirectos son un problema. Ahora, comienza a ver cómo cada beneficio inverso es un problema para el cliente potencial y preséntale estos problemas haciendo preguntas.

Incluso si tú conoces problemas que el prospecto pueda tener que son obvios, no le vas simplemente hablar sobre sus problemas.

Debes hacer preguntas que ahora son claras y simples porque puedes ver el problema.

Paso V: Revela, aclara y confirma los problemas. Tus preguntas revelarán los problemas.

Asegúrate de que estos problemas sean claros y que el cliente esté de acuerdo en que son problemas reales.

Paso VI: Soluciones actuales para estos problemas. Finalmente, vende soluciones a estos problemas específicos.

….. Continuará en el próximo artículo. Cómo Cerrar Más Ventas – Segunda Parte

Si esta información te ha sido de beneficio no dudes en compartirla con tus amigos y en las Redes Sociales.

Éxitos en todos tus Emprendimientos,

Cómo Cerrar Más Ventas