Cómo cerrar más ventas Segunda Parte
Cómo cerrar más ventas Segunda Parte
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Continúo con la Segunda Parte de mi artículo Cómo Cerra Más Ventas.
Repito el Paso VI:
Paso VI: Soluciones actuales para estos problemas. Finalmente, vende soluciones a estos problemas específicos.
Ahora lo que sigue:
Fusionar todo. Aquí hay un breve ejemplo del proceso de un proveedor que utiliza el enfoque tradicional de “empujar los beneficios” y el otro que usa la solución “muestre los problemas”.
Ambos vendedores venden una copiadora con una conexión a Internet que hace todo.
Una ventaja para el futuro empresario es que sus empleados, muchos de los cuales trabajan de forma remota, pueden imprimir documentos desde cualquier lugar de la oficina.
Vendedor de Beneficios: “Sra. Prospecto, como puede ver, nuestra copiadora CXX-1000 permite a sus empleados, incluso aquellos que trabajan desde casa, imprimir sus archivos directamente en la oficina con un clic del ratón.
Y así los documentos a la vez estarán disponibles de inmediato para todos los del Equipo. ¿No es eso grandioso?
El prospecto escucha este beneficio, pero no hace nada.
Sin embargo, con el enfoque de “Muestre los Problemas”, el vendedor usa exactamente los mismos beneficios, pero al revés.
El vendedor puede ver inmediatamente los problemas que el cliente potencial tiene porque no tiene la nueva copiadora y comienza a hacer preguntas sobre estos problemas.
Proveedor de soluciones: “Sra. Prospecto, ¿cómo están enviando sus informes y documentos sus teletrabajadores ahora?”
Prospecto: “Bueno, todos tienen una impresora y un fax, así que imprimen sus documentos en papel y los envían por fax a la oficina”.
Proveedor de soluciones: “Entonces, todos los miembros del equipo, creo que dijeron 38 de ellos, todos tienen su propia impresora y fax, que la empresa les provee”.
Prospecto: “Ah, bueno, sí, sé que es caro, especialmente cuando tienen problemas con el equipo, pero … de todos modos, ¿qué le vamos a hacer?”
Proveedor de soluciones: “Sí, Sra. Prospecto, me imagino que el costo del equipo y el mantenimiento son considerables, pero realmente me estoy preguntando sobre los costos de impresión y el tiempo que todos necesitan para obtener sus informes y entregarlos cada semana” o cada mes.
Todos tienen que imprimir una copia, luego tomarse el tiempo para enviarla por fax, y usted sabe con qué frecuencia fallan los faxes: ¿cuántas páginas hablamos por semana por trabajador? “.
Prospecto: “Ah, eh, déjenme echar un vistazo, nunca pensé en ello, diría que cada semana tenemos entre 60 y 75 páginas de informes, y ahora que lo menciona, es mucho”.
Proveedor de soluciones: “Bueno, estamos hablando de un poco más de 2.500 páginas de forma remota y luego se duplican cuando se reimprimen los faxes en la oficina, es decir, más de 5.000 páginas a la semana, sin mencionar el tiempo que lleva.
Sra. Prospecto, usted diría que es una mucho dinero y es un problema costoso, ¿no?
Prospecto: “Oh, sí, nos está matando, y realmente no había pensado eso”.
Proveedor de soluciones: “Bueno, señora Prospecto, nuestra copiadora CXX-1000 elimina por completo su problema, lo que le permite a su personal trabajar más eficientemente y traer todo el dinero de vuelta a su bolsillo … Permítame mostrarle cómo …”
Una vez que tú puedas ver el problema con claridad, es fácil aclarar las preguntas.
- No venda ningún beneficio, pero …
- Conozca los beneficios
- Revertir los beneficios
- Cada inversión revela un problema
- Aclara y confirma el problema
- Vende una solución al problema
- No empujes los beneficios
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Éxitos en todos tus Emprendimientos,
Cómo cerrar más ventas Segunda Parte
Cómo Cerrar Más Ventas segunda Parte
